LUIZ VICENTE DORILEO
7 Hábitos ruins frequentes em uma negociação

Hoje eu vou escrever sobre um problema que acontece no dia a dia de todo profissional de vendas na hora da negociação, ou seja, no momento de contornar alguma objeção do cliente que muitas vezes nem precisa ser sobre o preço do produto.

O primeiro e mais rotineiro é quanto o cliente pergunta: “quanto custa isso?”. Neste momento muitos profissionais de vendas, inclusive experientes, falam: “Custa A, mas, faço por B”. Perceba que o cliente nem falou do preço e o vendedor já deu a dica para o cliente pedir desconto. Então a dica para evitar esse hábito é: não sugira que o produto pode ser mais barato.

Outro problema que encontramos é a insegurança do profissional. Muitos no momento que vão passar o preço, começam a pensar: “O cliente não vai comprar! Está caro! Vou perder a venda!”. O resultado disso é que transmite insegurança pela voz, fala baixo, fala “para dentro”, gagueja, ou seja, não consegue nem falar com segurança o preço. A dica é: Sempre que for passar o preço de um produto/serviço ou solução, faça-o com segurança.

Muitos profissionais tem um problema crônico com o silêncio. Depois do preço quem tem que quebrar o silêncio na negociação é o cliente. O Profissional fala o preço e fica quieto. É o que chamamos de silêncio mágico. Provavelmente o cliente responderá e voltará desse momento com uma dessas respostas: 1) “Gostei, vamos fechar!” – Não preciso nem dizer, é a resposta do sonho do vendedor. 2) “Gostei, mas...” – quando aparecer o MAS é sinal de que alguma expectativa não foi atendida ou não foi percebida no momento da demonstração. Ainda não é o fim. Ouça, escute e entenda o que o cliente diz, reveja o seu processo e use a sua criatividade nos argumentos para passar os benefícios que são valorizados pelo cliente e o ajude a decidir. 3) O cliente faz uma contra-proposta, e as vezes bem “cabulosa”. Aqui mostra a importância da preparação e do planejamento de conhecer o seu valor aceitável e o seu valor mínimo pré-estabelecido, que ajuda até a recusar uma contra-proposta que vai afetar a lucratividade da empresa.

Um outro hábito muito ruim que os profissionais muitas vezes tem é o de “pedir desculpas” pelo preço, ou até dizer coisas como: “acabou ficando mais caro do que eu imaginei”; Vou te mostrar esse, mas temos outros mais baratos se você achar este caro”. Se já começou assim, está passando zero de segurança nesse valor. O cliente vai comprar o mais barato e ainda vai pedir desconto.

Uma outra coisa é usar frase que indicam para o cliente que você pode dar desconto como: “preço de tabela, preço de lista”. O cliente provavelmente irá conduzir a conversa para o desconto, mas, não precisamos facilitar tanto, não é mesmo? Evite esse tipo de frase.

De todos, o que mais incomoda e pisoteia a lucratividade da empresa é dar o máximo de desconto logo de cara. É preciso entender que se o limite de desconto dado pela empresa são de 10%, esse é para ser o máximo, e não a média. Melhor começar dando 2%, 3,5%, 5% e evitar o máximo a todo custo.

Aproveitando, parece que existe uma lei muito forte entre os profissionais de vendas de que os descontos precisam ser sempre números redondos. Eles sempre utilizam 5%, 10%. Por que não 3,25%? ou 4,69%? Entenda que descontos “inteiros” passam a impressão ao cliente que existe muita gordura para queimar. Já os descontos menores, quebrados, sinalizam que já se está chegando ao limite do valor na negociação. Dessa forma, fica a dica: não dê automaticamente descontos redondos.

Boas vendas!

Luiz Vicente Dorileo da Silva – “SHIPU”, palestrante, consultor formado em administração com MBA Executivo Internacional e especialista em Marketing. shipumt@hotmail.com